Психология продаж
Итак. Москва. Середина девяностых. Продаем телефонный справочник. Путем обзвона всех, кто в нем размещен. Большинство туда попало бесплатно и с удивлением обнаружат, что их где-то посчитали. Обучаю диспетчеров на домашнем телефоне, «используйте то, что он там размещен, сыграйте на любопытстве». То се. Всякие умные рассуждения. Но что конкретно в трубку говорить?
Решение нашла одна талантливая девушка. Продажник от Бога. Специально ничего не искала. Для нее это очевидно. Попросил ее сделать телефонный звонок, а я засеку время. Какая-то статистика нужна была. Слышу только этот конец провода.
- Здравствуйте. Фирма такая-то?...
- Вас беспокоят из телефонного справочника такого-то...
- Вышел свежий номер и информация о вашей организации в нем размещена…
- Вам положен один экземпляр справочника…
- Мы можем его вам подвезти….
- Вам нужен справочник?...
- Как к вам проехать?...
- К кому обратиться?
- Во сколько вам удобно?
и т.д. заполняется стандартная заявка. И тут, как бы невзначай:
- Стоимость справочника с доставкой 50 рублей.
- Что вы? Вас же предупреждали.
- Надеюсь, это не будет проблемой?
- Спасибо.
Кладет трубку. А я тихо подбираю челюсть с пола. Благодарю ее. И ставлю эту технику на конвейер.
Заткнули за пояс конкурентов, в том числе и МГТС с его рекламными возможностями. Тогда ведь гугла ещё не было, и народ за информацией обращался в службу 09, где автоответчик первым делом предлагал купить их телефонную книгу.
Они, кстати, продавали по цене 35 – справочник, 15 – доставка. Себестоимость доставки как раз и выходила в районе 15. Но и тут наша девушка отличилась. Нет, говорит. Этак клиент решит сэкономить и приехать сам. Дату приезда будет всячески откладывать, а со временем совсем про нас забудет. С ее легкой руки, мы предлагали справочник по 45 плюс 5 за доставку.
Стоит ли говорить, что весь тираж ушел за два месяца, хотя рассчитывали на год.
bahruz